導入事例とは?BtoB営業になぜ導入事例が必要なのか?

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 BtoB営業において、導入事例は重要なコンテンツの一つです。本記事では、導入事例とはどういうものか、なぜ必要なのかについて解説します。また、フリーランスや副業ライターにとっても仕事の幅を広げることができるコンテンツですので、ぜひチェックしてください。


目次

  1. 1.導入事例とは
  2. 2.なぜBtoB営業に導入事例が必要なのか


導入事例とは

 導入事例とは、ある特定のトピックや問題に対する背景について、具体的な事例を紹介することで、説明や理解を促すものです。本記事では、導入事例というのは企業のサービスあるいはフリーランスの方のサービスを導入した企業や店舗等が実際にサービスを導入してみてどうだったのかを紹介するような記事を指します。

 ただし、一口に導入事例といっても書き方は様々です。論文のように淡々と書かれているものもあれば、内容がほとんどない、どこの企業が導入しましたという報告程度の導入事例や、インタビュー形式で書かれている導入事例などがあります。弊社ではインタビュー形式の導入事例記事を制作しています。このインタビュー形式の導入事例のよいところは、間に第3者が入ることにより内容の信ぴょう性が増すというところや、記事の中でどこにどのような内容が書いてあるのかがわかりやすいところ等にあります。

なぜBtoB営業に導入事例が必要なのか

 この記事をご覧になっている方の中には、ライティングやインタビュー関係の仕事をされている方や、導入事例を作ろうと考えている方がいるかもしれません。その中には、周りの流れに合わせて導入事例に関心があるけど、いまいち導入事例の必要性がよくわからないという方もいらっしゃるのではないでしょうか?そこで、まずは導入事例の必要性について説明します

 導入事例記事の必要性を説明する際にわかりやすいのが下図のようなマーケティングファネルです。

 マーケティングファネルとは、潜在顧客が商品やサービスを認知するところから購入に至るまでの段階を示しているものです。

 導入事例記事が活躍するのはこのマーケティングファネルの比較・検討段階です。業務に不満があり改善したいと考えている人がいる「認知」段階から、その改善方法がわかり情報を集めている「興味・関心」段階を経て「比較・検討」段階で複数のサービスの特徴を比較し最終的に「購入」に至ります。

 導入事例記事は購入前の最終段階である「比較・検討」段階に最適な記事であり、最強のマーケティング・営業ツールとして活用することができます!他のサービスと比較してどう違うのか?実際に使っている人の評価はどうなのか?導入にあたり何か準備は必要なのか?自分たちと同じような悩みを抱えていた企業がそのサービスを導入して悩みを解決できたのか?など、そのすべてがまとめられた口コミ効果の高い記事が導入事例記事になります!

 そのほかにも、導入事例記事には以下のような効果があります!

1.購買意欲を高める。

 BtoBの購買プロセスはBtoCとは異なります。企業が製品やサービスを購入する際には、慎重な検討が必要です。そのため、BtoB営業では、導入事例記事を通じて自社の製品やサービスがどのように役立つのかを具体的に示すことが重要です。実際に製品やサービスを導入し、成功を収めた企業の事例を示すことで、他社に対して購買意欲を高めることができます。

2.信頼性を高める

 BtoBの場合、企業同士の取引において信頼関係は非常に重要です。導入事例記事は、他社にとって役立つ情報を提供するだけでなく、自社が信頼できる企業であることを示す重要な役割を果たします。導入事例記事を活用すると、自社の製品やサービスに対する信頼性を高めることができます。

3.競合他社との差別化を図る

 BtoB市場においては、競合他社との差別化が重要な課題となります。導入事例記事は、自社の製品やサービスが他社とどのように違うのかを明確に示すことができます。また、実際に導入事例を示すことで、自社の製品やサービスが他社と比較して優れている点をアピールすることができます。

4.認知度を高める

 BtoB営業は、BtoC営業とは異なり新規顧客の獲得に時間がかかります。新規顧客を獲得するためには、まず自社の存在を知ってもらうことが必要です。導入事例記事は、自社の製品やサービスがどのように役立つのかを具体的に示すことで、認知度を高めることができます。

 今後も導入事例の書き方などについても記事にしていきますのでお見逃しなく!更新の際は各種SNSで通知しますので、フォローお願いします!

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